¿No tiene tiempo para ver una presentación de una hora? Siga leyendo para conocer los aspectos más destacados de la ponencia de Ryan.
Las 5 fases de la tecnología
La historia nos ha mostrado este ciclo una y otra vez.
En 1801 se presentó la primera máquina de vapor.
En 1830, se inauguraron los ferrocarriles en Estados Unidos y el Reino Unido.
En 1880, había más de 2.000 compañías ferroviarias, lo que provocó una necesaria estandarización que reguló la industria en 1886.
En 1906, todas las líneas ferroviarias eran propiedad de sólo 7 entidades.
Alexander Bell patentó el primer teléfono en 1876.
Su patente expiró en 1894 e inmediatamente se crearon 6.000 compañías telefónicas.
Hoy en día, sólo hay 4 grandes proveedores de servicios telefónicos.
Vemos el mismo patrón con la industria periodística y la industria del automóvil.
El mundo se mueve en fases cíclicas, lo que significa que la tecnología también lo hace.
Hay 5 fases de la tecnología:
Fase 1: Descubrimiento e invención
En la Fase 1, hay una nueva tecnología que beneficia a una industria o incluso es tan grande que cambia la sociedad.
Para tener éxito durante la Fase 1, hay que estar en el lugar adecuado, en el momento adecuado.
La invención de la máquina de vapor y el teléfono son ejemplos de la Fase 1.
Fase 2: Proliferación
La fase de proliferación es la fiebre del oro y se convierte en el salvaje oeste de la nueva tecnología.
En un mundo ideal, nuestro negocio entra en esta fase. Aquí tenemos la ventaja de ser los primeros en actuar.
Es durante esta fase cuando las empresas surgen y crecen a un ritmo rápido, como los ferrocarriles en Estados Unidos y el Reino Unido. Y -por desgracia para aquellos como Alexander Bell- las patentes caducan y los empresarios se apresuran a lanzar su propia empresa, lo que provoca la creación de un montón de nuevas compañías.
Fase 3: Estandarización
En la fase 3, hay tantas empresas que venden el nuevo producto que la economía, el gobierno o la propia industria tienen que crear normas en beneficio de todos.
Es en esta fase donde muchas empresas fracasan porque no se adaptan al programa.
En lugar de adaptarse a la estandarización, luchan contra el cambio y cierran el negocio o son compradas, lo que lleva a la siguiente fase...
Fase 4: Consolidación
Durante la consolidación, las empresas son absorbidas y la industria se consolida en las manos de sólo un puñado de empresas dominantes.
Por ejemplo, las más de 2.000 compañías ferroviarias y las más de 6.000 compañías telefónicas del pasado se fusionaron en 7 compañías ferroviarias y 4 compañías telefónicas.
Esta es la fase en la que los ricos se hacen más ricos.
Fase 5: Innovación o disrupción
En la fase final, la empresa que antes estaba en la cúspide de lo nuevo se ha vuelto tan normal, tan parte del día a día, que las empresas que las poseen se sienten cómodas y el nivel de competencia que antes existía desaparece.
Se trata de una etapa crucial porque sólo hay dos direcciones a seguir: evitar o abrazar la innovación.
Las empresas prefieren estancarse y tendrán más dificultades para competir cuando un nuevo actor entre en escena y comience a perturbar el statu quo.
O las empresas se inclinan por la innovación y empujan los límites de la tecnología actual y crean un ciclo completamente nuevo.
El proceso de descubrimiento e invención comienza de nuevo.
Este ciclo ha ocurrido durante siglos, y está ocurriendo en el mundo del marketing digital...
La historia del marketing digital
Descubrimiento: 1994-2000
En esta época se mostró el primer banner publicitario (¡¡y tuvo un 78% de clics!!)...
El primer banner publicitario
...la burbuja Dotcom puso a Internet en las noticias y se lanzó Google AdWords.
Proliferación: 2001-2009
Durante la proliferación, se crearon los primeros (de muchos) blogs de mamás, se lanzó WordPress y se establecieron los principales actores de las redes sociales (Facebook, YouTube y Twitter).
Se lanzaron los anuncios de Facebook y el primer iPhone.
Estandarización: 2010-2014
En 2009, Google introdujo su nueva función de clasificación de anuncios, Quality Score. Esto obligó a los anunciantes a cambiar completamente sus tácticas, ya que Google ahora favorecía los anuncios y las páginas de destino de alta calidad. Junto con Panda, esta estandarización se conoce ahora como "la bofetada de Google".
Durante este tiempo, Facebook comenzó a auditar los anuncios, prohibiendo los sitios de citas y las armas en 2014.
Toda la era puede ser mejor descrita como un gigantesco montón de caca en llamas para los vendedores, ya que la alfombra fue arrancada debajo de ellos.
Y luego se puso peor...
Consolidación: 2015-2019
La ola de consolidación tecnológica colocó a Google y Facebook en la cima del mundo de la publicidad. Controlan el 84% del espacio publicitario, lo que les permite subir los precios.
Los ingresos publicitarios de Facebook se duplicaron en 2009 y 2018. Piensa en esto... duplicaron sus ingresos sin duplicar el número de usuarios. Y lo hicieron en muy poco tiempo... aumentando sus precios.
Luego vino Amazon, que es responsable de casi el 50% de todas las ventas de comercio electrónico de Estados Unidos. ¡EL CINCUENTA POR CIENTO!
Las startups están gastando actualmente casi 40 centavos de cada dólar de VC en anuncios de Google, Facebook y Amazon.
¿Por qué?
Porque el alcance orgánico medio de Facebook es del 0,5%.
En 2019, los costes de tráfico suben y las conversiones y el engagement bajan. Y lo han estado desde hace tiempo.
La pregunta que se hacen hoy los profesionales del marketing digital es ¿innovamos o disrumpimos?
Innovar o disrumpir: ¿2019?
"Hoy lo digital se convierte en el rey". ~Ronan Shields
2019 es el año en el que el gasto en publicidad digital en Estados Unidos superará al gasto en publicidad offline. El marketing digital está perturbando el mundo del marketing.
Los profesionales del marketing digital, las agencias, los emprendedores y los fundadores que no quieran aceptar que es el momento de la disrupción se van a quedar atrás.
DigitalMarketer no es uno de ellos. El cambio está aquí y la estrategia de Ryan para convertirse en un disruptor es sencilla. Y también se puede aplicar en tu negocio.
Haz lo contrario de lo que solía funcionar:
Todo lo que es rápido, necesita ser lento.
Todo lo que es grande, tiene que ser pequeño.
Todo lo que es pequeño, necesita ser grande.
¿Qué quiere decir Ryan? Echemos un vistazo...
Estrategia nº 1: Pasar de lo rápido a lo lento
Hay 3 maneras de hacer este cambio.
De rápido a lento
De la automatización a la conversación
De escalable a no escalable y no rastreable
Empecemos por...
1. De rápido a lento
Los embudos tienen que pasar a ser un viaje.
No tengo nada en contra de los embudos, pero en 2019 se centran demasiado en la extracción de valor (¿cómo conseguimos que los clientes compren?) en lugar de completar el Customer Value Journey (¿cómo conseguimos que los clientes vendan nuestro producto sin que se lo pidan?).
El Journey comienza con el cliente que llega a nosotros en un estado incompleto y triste y pasa a estar en un estado completo y feliz.
Esto se conoce como el Antes y el Después.
El estado Antes y Después
En el estado "Antes", el cliente está descontento de alguna manera. Puede que sufra, esté aburrido, asustado o sea infeliz por cualquier motivo.
En el estado "Después", la vida es mejor. No tienen dolor, están entretenidos o no tienen miedo de lo que antes les atormentaba. Todo ello gracias a su producto o servicio, que ha resuelto su problema.
Y para conseguir que compren tu producto, tienes que hacerles avanzar a través de tu Customer Value Journey...
El viaje de valor del cliente
El Customer Value Journey de DigitalMarketer
El Customer Value Journey comienza en el paso 1 con la concienciación y llega hasta el paso 8: la promoción.
Para conseguir que los clientes vendan su producto convirtiéndose en promotores, necesita que tengan éxito. Tienes que ayudarles a llegar a su estado ideal de "Después".
¿Has mapeado el Journey de tus clientes? Puedes hacerlo de forma gratuita (sin tener que optar por ello) aquí.
2. Automatización de la conversación
Seguro que has oído la famosa ley de Newton de que para cada acción hay una reacción igual y opuesta.
La acción en la última década ha sido hacia la automatización, y estamos a punto de ver una reacción significativa a la misma.
La reacción va a venir como una solución, hablar con sus clientes.
Chatea con ellos en Facebook, utiliza Drift para automatizar las conversaciones de chat en tu sitio web y haz que los bots filtren (pero no sustituyan) la interacción humana básica.
O, he aquí una idea descabellada, contesta al teléfono.
Y una idea aún más descabellada: enviar correos electrónicos sin enlaces, para que se parezca más a una conversación personal.
Ryan cree que el futuro del marketing digital pertenece a las empresas que están dispuestas a invertir en interacciones personales en tiempo real.
Ryan Deiss dando su discurso de apertura en Traffic & Conversion Summit 2019
Ahora bien, hay 2 preguntas que debes hacerte en esta época de disrupción:
¿Sabes cuánto te cuesta adquirir una conversación?
Cuánto vale una conversación?
Responde a esas preguntas para ayudar a tu empresa a enfocarse y crecer.
3. De escalable a no escalable y no rastreable
Si quieres matar cualquier idea, di: "No escala".
Lo que "no escala" significa realmente es que no sabemos si está funcionando y no sabemos cómo hacer un seguimiento.
Pero si no tienes cuidado, decir que algo no escala puede perjudicarte a largo plazo al matar una buena idea.
He aquí una nueva idea, hacer las cosas que no se pueden rastrear.
Idea no rastreable #1: Envíe correos electrónicos sin enlaces
En lugar de enlaces, pide respuestas o pregunta si tu cliente tiene alguna duda.
La respuesta que obtenga puede llevar a una conversación que genere una venta.
O, al menos, puede ayudar a fortalecer la relación con su cliente y seguir haciéndolo avanzar en su Customer Value Journey.
Idea no rastreable #2: Grupos de Facebook gestionados
¿Tienes un grupo de Facebook? Asigna a un miembro del equipo la gestión de esa comunidad para que se convierta en una comunidad que aporte valor.
¿Su comunidad realmente le hace ganar dinero? Es difícil saberlo. No estamos seguros de que nuestra comunidad privada lo haga.
Pero sabemos que ayuda a retener a los clientes.
Así que, aunque no podamos saber cuánto, sabemos que la comunidad DigitalMarketer Engage nos hace ganar dinero a través de la retención y de los clientes felices y exitosos.
Idea no rastreable #3: Publicar contenido no relacionado
En DigitalMarketer, una de nuestras entradas de blog más populares es "100 libros que todo vendedor debería leer".
Y este post realmente ayudó a generar un montón de rumores para Tráfico y Conversión.
¿Qué tiene que ver con la venta de entradas al evento?
No mucho.
Pero era un contenido no relacionado que nuestros clientes querían y al que respondían cuando lo distribuíamos por nuestros canales.
Idea no rastreable #4: Responder a preguntas estúpidas
Cuando llevas un tiempo haciendo algo, las preguntas fáciles y de presentación empiezan a sonarte bastante básicas y estúpidas. Incluso puede que te canses de contestarlas porque no es de lo que quieres hablar.
Pero eso no importa porque son las preguntas de las que quieren hablar tus clientes.
Encuentra formas de responder a las preguntas que inevitablemente tienen tus clientes.
Por ejemplo, puedes utilizar Quora para responder a preguntas sobre tu sector o colocar una sección de "Preguntas y respuestas" en tu página de inicio, como hacemos nosotros aquí...
Preguntas frecuentes de nuestros clientes, colocadas en la página de inicio de DigitalMarketer
Idea no rastreable #5: Incorporación individualizada
Asigne a un miembro del equipo la tarea de incorporar a cada nuevo cliente.
Dales ese trato especial de guante blanco y haz que se sientan especiales. Nosotros hacemos esto para el nivel más alto de nuestra membresía.
Idea imposible de seguir #6: Escribir un libro... o dos
Escribir un libro es un proceso doloroso sin ningún tipo de seguimiento, pero hazlo de todos modos.
Expone tu marca a nuevas audiencias.
Ryan escribió "La máquina de vender invisible" hace años, y la gente todavía le pide que lo firme. Desde entonces, ha trabajado en Digital Marketing for Dummies y está preparando otro libro.
Idea imposible de seguir #7: Publicar un podcast
DigitalMarketer tiene 2 podcasts, Perpetual Traffic y The DigitalMarketer Podcast, y ayudó a lanzar Roland Frasier's Business Lunch, y no tenemos ni idea de si estos podcasts nos están ayudando a conseguir más clientes.
Pero los podcasts han ayudado a construir la marca DigitalMarketer y a exponernos a diferentes audiencias.
Todas estas ideas son muy difíciles de rastrear y, por lo tanto, difíciles de escalar. Pero las hacemos porque nos parecen correctas. Nos parece que es lo correcto para nuestros clientes.
Más empresas deberían empezar a hacer cosas que les parezcan bien a sus clientes.
Si quieres saber más sobre cómo convertirte en un experto en estas técnicas, lee este libro.
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